Маркетинг на каменном рынке – чем завоевать покупателя

Исторически производство гранита более чем наполовину удовлетворяло потребности строительной отрасли в прочном, надежном и долговечном материале для зданий и сооружений (остальная половина приходилась на мрамор, песчаник и прочие горные породы – в частности декоративный лабрадорит, габбро диабаз, яшму, лазурит и прочие). Однако, по мере развития технологий и расширения рынка, требования к разнообразию поставляемых изделий постоянно увеличивались. В настоящий момент основные направления маркетинга сосредоточены на работе над четырьмя наиболее важными составляющими: ассортименте продукции, разнообразию видов фактурной обработки поверхности, оптимизации цены и качества, а также предоставлению клиентам дополнительных услуг.

Ассортимент продукции

Относительно расширения ассортимента различные компании пошли двумя путями. Первый, характерный для непосредственных добытчиков и производителей, заключался в закупке современного оборудования, позволяющего при работе даже с одним видом камня (например, таким, как черный гранит габбро) разнообразить ассортимент за счет богатого выбора и видов изделий, и способов обработки их торцов, ребер и поверхности. В результате клиентам предлагались слябы, облицовочная плитка габбро, столешницы, надгробные плиты и прочая продукция в различных размерах и формах с термообработанной, бучардированной, шлифованной, полированной и другими фактурными обработками лицевых граней.

Вторым путем пошли компании-посредники, расширяющие ассортимент за счет оптовой закупки как можно большего разнообразия видов камня (включая импортный). Разумеется, в их перечне редко встречается продукция, традиционно изготавливаемая добытчиками и производителями (например, элитная брусчатка или почти всегда идущие с ней «в пару» бордюры ГП), но цветовая палитра только гранитов и их аналогов обычно составляет не менее 15-20 позиций.

Разнообразие видов фактурной обработки

Уже упоминавшееся разнообразие фактур поверхностей модульных изделий также играет немалую роль в привлекательности их компании-поставщика. В то же время это вынуждает предприятие закупать массу совсем недешевого оборудования – и потому полный набор всех возможных видов покрытий встречается крайне редко. Гораздо чаще продавцы предпочитают останавливаться только на нескольких специализированных методах обработки, группируя:

• механические (алмазные пилы, фрезы, бучарды, шлифовальные и полировальные машины);
• химические и термические (вытравливание, огневка);
• бесконтактные (гидроабразив, плазма, лазер, ультразвук).

Ценовой диапазон

В идеале компании стараются добиваться как можно более широкого ценового диапазона – однако при работе преимущественно с одним видом камня сделать это затруднительно. Тем не менее, выход находится и здесь. Во-первых, плиты мощения габбро или иная продукция от производителя всегда выигрывает в цене по отношению к посреднической – причем весьма внушительно, порядка 12-15%. Во-вторых, немалым спросом пользуются и отходы как карьерного, так и заводского производства – те же щебень, гранитная крошка, бутовый камень, брекчия и плитняк.

Дополнительные услуги

В настоящий момент предприятий, не стремящихся бороться за положение на рынке путем проведения акций, предоставления льгот постоянным клиентам, а также внедрением практики оказания дополнительных услуг сохранилось крайне мало. При этом к таковым вовсе не обязательно относятся монтаж и обслуживание (это удел совсем небольших сервисных компаний). В основном такие услуги связаны с процессом производства – изготовление нестандартных изделий из гранита и габбро, сверление отверстий, лазерная гравировка, создание необычных объемных фактур на интерьерной плитке и т.д.